近几年，保健品市场热闹非凡，一些企业红极一时，但很快就无声无息。天津，有一家百利保健设备厂，从1994年开始，生产自己研制的专利产品“百利脚炉”投放市场，至今5年多了，在淘汰率最高的保健品市场上，却越干越红火。
众所周知，我国的科技成果转化为商品难，其中一条重要原因就是科技人员不了解市场。而百利脚炉能将一个专利产品成功地转化为商品，并成为热销产品，最重要的原因，就是它的专利发明人戴军构思时，是站在市场的角度搞发明。
戴军，1981年2月部队转业。分配到核工业理化工程研究院研究室，从事科研工作。他从小爱钻研，尤其喜好无线电，后在大学进修3年。核工业理化工程研究院原有2000多名职工，有不少中老年科研工作者被高血压、冠心病、糖尿病、颈椎病等疾病所困扰。同时通过走访各大医院，他了解到社会上中老年人患有心脑血管疾病，内分泌系统，消化系统等多种疾病的非常多。而且这类疾病都是慢性病，需要长期治疗。市场上一些适合家庭使用的治疗仪存在缺陷：如使用不便，许多治疗仪要求病人要找准穴位。且治疗时，需脱衣服。有的治疗范围窄，往往针对一种病等。
戴军对自己的发明有了明确的方向。那就是搞一种：适用范围广、价格适中、没有副作用、使用方便的治疗仪。从1991年开始构思，至1993年完成，历时两年。由于是非职务发明，只能利用业余时间做实验，实验中的一切开支，都是他自己掏腰包，为了支持他将发明搞出来，全家人给他凑钱。1993年4月17日，戴军将自己的发明向国家专利局申报发明专利，中华人民共和国专利局决定授予专利权，并颁发《发明专利证书》。专利号为ZL93104424．3
1993年5月17日，以戴军的发明专利《保健磁疗、热疗脚炉》作为技术投入，筹建了百利保健设备厂，并开始了样机的研制、试生产工作。1994年8月26日，产品通过了天津市医药管理局主持组织的科学技术成果鉴定，并正式定名为《红外磁脉冲脚炉》。很快，百利脚炉拿到了《医疗器械产品注册证》、《医疗器械产品生产制造认可表》，并在“天津市民族医院”、“天津医科大学第三医院”等医疗单位完成了临床验证工作，效果显著；至此，百利脚炉做好了一切准备工作，就要接受市场的检验了。
由于百利厂初创时，资金比较紧张，意欲为百利脚炉寻找销售代理，利德公司看中了百利脚炉蕴含的无限商机。1994年7月，双方签了两个月销售代理协议，1994年12月7日，双方签订了由利德公司作为百利脚炉国内销售独家总代理。有效期：自签订之日起至1995年12月31日止。利德公司投入全部力量，制订了周密的营销计划，在百利、利德共同努力下，销售逐步好转，并进入旺销的阶段。为满足市场需求，百利厂一再扩大生产规模，仅核工业理化工程研究院就为百利厂投资72万元。
从百利脚炉进入市场后的变化：我们可以得到这样一个结论：一种定位准确的产品＋正确、周密的营销策划＝成功（丰厚的利润）。
1996年11月25日，双方再次签订销售总代理协议书，利德公司为“百利牌”红外磁脉冲脚炉国内唯一经销总代理。合同有效期自签字之日起顺延三年。合同规定：利德公司加大广告宣传费用的投入，在全国范围内扩大销售网点，并且不再代理及生产其他产品。
自这个协议签订后不久，1997年上半年利德公司监制并代理经销利用早已被中国专利局启动中止程序的专利申请号95106416．9生产的“天安牌”红外磁脉冲治疗仪（后改为“好帮手”治疗仪）与百利脚炉争夺市场。百利厂认为利德公司严重违约，1997年10月16日，百利保健设备厂向利德医用设备经销公司发出了《终止协议通知书》。同时关于“天安治疗仪”的专利权属问题，百利厂已起诉到法院。1997年10月22日，利德公司在天津广播电台新闻台909千赫以百利脚炉销售总代理的身份公开宣传说：“我公司前段时间向听众朋友推出百利脚炉，现在在原有基础上推出新的治疗仪，即天安治疗仪……”同一天，利德公司在天津广播电台《祝你健康》节目里，对所谓换代产品“天安治疗仪”（好帮手治疗仪）和过去的进行对比，强调天安治疗仪比过去的产品更安全，过热保护、时间控制脉冲频率显示方面根据老客户的意见改进的。1998年2月4日，利德公司在天津人民广播电台《健康热线》节目提出可以用百利脚炉调换天安公司的产品“好帮手”，1998年3月24日，利德公司在北京人民广播电台《老年之友》解答听众“想买脚炉，还有吗？”的问题时，强调“新产品”比“老产品”有很多优越性。面对这些虚假广告，消费者被蒙骗，给百利保健设备厂造成巨大损失。为正视听，百利保健设备厂先后在媒体上发布更正声明，投入资金二十多万。
事已至此，百利保健设备厂只能拿起法律武器，捍卫自己的利益。他们起诉到天津市第一中级人民法院，并胜诉。利德公司及天安生物磁工程科技有限公司不服，上诉到天津市高级人民法院，高级人民法院于1999年7月5日做出终审判决。认定百利保健设备厂生产的“百利牌”红外磁脉冲脚炉与天安公司生产的天安治疗仪是两个不同企业生产的同类产品，两者间不存在产品换代的事实。利德公司以百利厂国内销售独家总代理的身份，在代理销售天安治疗仪的广告宣传中，谎称天安治疗仪是百利脚炉的换代产品，其行为足以产生误导消费者的效果。同时，利德公司在广告宣传中以对比的方式贬低百利厂的产品性能，达到了使对方商品信誉下降，削弱其市场竞争力的程度，构成不正当竞争行为，应依法承担损害赔偿责任。判决利德公司赔偿百利保健设备厂因更正声明的费用：209776元，天安公司承担连带责任，并在天津《今晚报》上刊登向百利保健设备厂的道歉声明。百利厂终于通过法律讨回了公道。
企业之间存在竞争是正常的，正当的竞争可以使双方共同发展，并给消费者带来利益，那么竞争靠什么？要靠技术不断进步，靠完善服务，靠降低成本，而决不是靠打击对手。
企业最重要的是树立一个好的形象，就如同一个人要有好的人品，才能受到周围人的尊敬，如果你经常在背后讲别人的坏话，抬高自己，贬低别人，大家就会认为你这个人人品不好：因而疏远你。经营企业如同做人一样，良好的企业形象，才会赢得消费者的信赖。
目前，百利保健设备厂已进入良性循环，并正有计划地在全国建立营销网络，一些新产品也在研制中。
文／孙杰摘自《天津工人报》
